ЕСЛИ ТЫ ТАКОЙ
УМНЫЙ...
Кому и как рассказать о своем технологическом стартапе, чтобы получить деньги на его развитие

Если ты такой умный...

Кому и как рассказать о своем технологическом стартапе, чтобы получить деньги на его развитие
В России насчитывается около 300 организаций-инвесторов, готовых вкладывать в ИТ проекты на начальном этапе их существования. Со своей драгоценной разработкой стартапер может прийти к частной компании, венчурному или инвестиционному фонду, попробовать привлечь внимание бизнес-ангелов. Кроме того, в стране ежегодно проходит примерно 60 специализированных публичных конкурсов, но лишь половина из них имеет федеральный охват и существенный призовой фонд. Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит», рассказал «Фонтанке», куда все же стоит обращаться стартаперу и как не уйти от инвестора с пустыми руками.

Частные инвесторы преследуют «шкурные интересы»

Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»
— У разных инвесторов — разные цели, а значит — и подходы к оценке и вложениям. Фонды и бизнес-ангелы рассчитывают на растущий рынок и большую долю стартапа на нем. Корпоративные инвесторы ищут синергии, возможности расширить продуктовую линейку и экосистему. Государственные организации часто просто поддерживают рынок.
Больше всего шансов на положительное решение в случае, когда стратапер обращается в государственные институты развития: они попросту не столь требовательны. Однако частные инвесторы преследуют «шкурные интересы», поэтому с большим усердием будут работать над увеличением капитализации компании.
Что касается размера доступных инвестиций, тут все индивидуально. Например, в США — а это крупнейший венчурный рынок в мире — на протяжении последних четырех лет наблюдалась тенденция мега-раундов посевных инвестиций, то есть крупных вложений в стартап на этапе, когда у него есть идея и работающий прототип. Так, в 2018 году количество сделок раунда seed размером более 5 млн долларов (для новых компаний) достигло 141. В России, конечно, чеки на той же стадии существенно ниже. Когда есть идея и прототип, основная цель проекта — найти product/market fit: собрать отзывы первых пользователей и оценить востребованность продукта. Объем привлеченных средств будет зависеть от особенностей рынка.
В России насчитывается около 300 организаций-инвесторов, готовых вкладывать в ИТ проекты на начальном этапе их существования. Со своей драгоценной разработкой стартапер может прийти к частной компании, венчурному или инвестиционному фонду, попробовать привлечь внимание бизнес-ангелов. Кроме того, в стране ежегодно проходит примерно 60 специализированных публичных конкурсов, но лишь половина из них имеет федеральный охват и существенный призовой фонд. Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит», рассказал «Фонтанке», куда все же стоит обращаться стартаперу и как не уйти от инвестора с пустыми руками.
Частные инвесторы преследуют «шкурные интересы»
Данил Жариков, директор инвестиционных проектов ИК «Криптонит»
— У разных инвесторов — разные цели, а значит — и подходы к оценке и вложениям. Фонды и бизнес-ангелы рассчитывают на растущий рынок и большую долю стартапа на нем. Корпоративные инвесторы ищут синергии, возможности расширить продуктовую линейку и экосистему. Государственные организации часто просто поддерживают рынок.

Больше всего шансов на положительное решение в случае, когда стратапер обращается в государственные институты развития: они попросту не столь требовательны. Однако частные инвесторы преследуют «шкурные интересы», поэтому с большим усердием будут работать над увеличением капитализации компании.

Что касается размера доступных инвестиций, тут все индивидуально. Например, в США — а это крупнейший венчурный рынок в мире — на протяжении последних четырех лет наблюдалась тенденция мега-раундов посевных инвестиций, то есть крупных вложений в стартап на этапе, когда у него есть идея и работающий прототип. Так, в 2018 году количество сделок раунда seed размером более 5 млн долларов (для новых компаний) достигло 141. В России, конечно, чеки на той же стадии существенно ниже. Когда есть идея и прототип, основная цель проекта — найти product/market fit: собрать отзывы первых пользователей и оценить востребованность продукта. Объем привлеченных средств будет зависеть от особенностей рынка.

Питч обязательно нужно репетировать

— Существуют различные школы успешного питчинга, но все они так или иначе содержат в себе 9 основных блоков, которые мы также рекомендуем использовать.
Когда стартапер использует такую схему, инвестор получает ответы на множество важных для него вопросов о потенциале и перспективах проекта и, как следствие, принимает инвестиционное решение. В презентации точно не должно быть скучных таблиц, сложных графиков и мелкого текста. Питч — это не про обучение, это про привлечение внимания, вдохновение.
«10-20-30» — классическое правило проведения питчей, которое сформулировал Гай Кавасаки. Оно означает, что вы показываете 10 слайдов за 20 минут, а размер шрифта в вашей презентации — 30. Выступление перед инвесторами (funding pitch) я бы разделил на 15 минут представления проекта и 5 минут вопросов и ответов. Более продолжительные питчи утомляют и рассеивают внимание.
Для презентации необходимо выбрать того члена команды, который сумеет лучше всего подать проект. Как правило, главный «коммерсант» стартапа по умолчанию лучше владеет необходимыми навыками. Но исключения возможны. В практике встречаются случаи, когда в питче участвует еще один человек. Он либо выступает как «актер второго плана», либо включается на этапе освещения узких специализированных вопросов.
Питч обязательно нужно репетировать! Подача проекта инвестору, фразы, энергетика выступающего — важные факторы в принятии решения. Стартап, не умеющий донести свою идею до инвестора, точно так же не сможет донести ее до потребителя. Зачем он нужен инвестору? В идеале стартаперу стоит пройти курсы ораторского мастерства, но это потребует времени и вовлеченности. Если некогда, найдите видео о том, как это делали другие стартапы, посмотрите лучшие питчи на TED и т.д.

MVP увеличивает шансы на получение денег

— MVP — это минимально жизнеспособный продукт. Причем именно «продукт», то есть стартап не просто создал техническую реализацию идеи (прототип), но и тестирует гипотезы «как идея будет зарабатывать». Наличие MVP сильно увеличивает шансы на получение денег, так как дает инвестору понимание того, что перед ним не просто идея, а глубоко проработанный проект.
В некоторых случаях можно обойтись без MVP, но для этого нужно найти инвестора или фонд с «аппетитом к риску». Если это инвестор, работающий с ранними стадиями, то тут все зависит от подачи: понравился проект, понравилось то, как он звучит, основатель убедил стратегией развития и монетизацией — получай деньги. Для инвесторов более консервативных стратегий случаи входа на стадии идеи крайне редки. При этом всегда действует правило «трех F». Друзья, родственники и дураки (friends, family, fools) могут дать вам деньги под честное слово.
В некоторых случаях можно обойтись без MVP, но для этого нужно найти инвестора или фонд с «аппетитом к риску». Если это инвестор, работающий с ранними стадиями, то тут все зависит от подачи: понравился проект, понравилось то, как он звучит, основатель убедил стратегией развития и монетизацией — получай деньги. Для инвесторов более консервативных стратегий случаи входа на стадии идеи крайне редки. При этом всегда действует правило «трех F». Друзья, родственники и дураки (friends, family, fools) могут дать вам деньги под честное слово.

Где найти инвестора?

В 2019 году у технологических стартапов появился новый канал доступа к умам и кошелькам инвесторов — конкурс Криптонит Startup Challenge. Он стал значимым событием венчурного рынка, собрав более 300 заявок из 40 регионов. В итоге 10 финалистов защищали проекты перед жюри, которое состояло из топ-менеджеров крупнейших российских компаний: «ИКС Холдинг», «МегаФон», USM Management, Mail.ru и др. Призовой фонд в 10 млн рублей разделили между собой московские стартапы ИБРиС и Iris Devices, занимающиеся системами биометрической идентификации. Приз зрительских симпатий по итогам онлайн-голосования был вручен новосибирскому проекту Chatme.ai, разработавшему интеллектуальную диалоговую систему для бизнеса. Все победители получили возможность пройти обучение в академии BCG Digital Ventures в Берлине.
— Поездка была полезна, прежде всего, опытом, который я получила во время стажировки, — говорит Алена Коленькова, директор по продажам ИБРиС. — Она помогла закрепить навыки стратегического управления, объединить понимание связи дизайн-мышления и agile и применения их в рабочем пространстве. За прошедший год мы доработали наши продукты как в области клиент-серверного решения, так и локального решения на борту. Запустили коммерческое внедрение в нескольких московских колл-центрах.
Сергей Шлыков, CEO Chatme.ai
— В BCG Digital Ventures мы подтвердили у крутых экспертов, которые запускают сотни стартапов, что двигаемся правильно с точки зрения подходов к управлению продуктом и бизнесом. Это ключевое, — отмечает Сергей Шлыков, CEO Chatme.ai. — Мы выяснили, как еще более системно подходить к некоторым процессам масштабирования. Конечно, хотелось бы детальнее изучить некоторые вопросы, но время было ограничено. В частности, хотелось бы больше узнать про CJM, принятие решений о выходе в отдельные регионы мира, формирование эффективных команд. В целом — вдохновляющее мероприятие и очень полезный нетворкинг. Что касается развития проекта, в течение года мы пересмотрели подход к управлению продуктовым процессом, сделали продукт более стабильным и масштабируемым, стали грамотнее планировать и изучать клиента, запустили несколько хороших пилотов. Взяли курс на self-service и масштабирование через партнерскую сеть.
Сергей Шлыков, CEO Chatme.ai
— В BCG Digital Ventures мы подтвердили у крутых экспертов, которые запускают сотни стартапов, что двигаемся правильно с точки зрения подходов к управлению продуктом и бизнесом. Это ключевое, — отмечает Сергей Шлыков, CEO Chatme.ai. — Мы выяснили, как еще более системно подходить к некоторым процессам масштабирования. Конечно, хотелось бы детальнее изучить некоторые вопросы, но время было ограничено. В частности, хотелось бы больше узнать про CJM, принятие решений о выходе в отдельные регионы мира, формирование эффективных команд. В целом — вдохновляющее мероприятие и очень полезный нетворкинг. Что касается развития проекта, в течение года мы пересмотрели подход к управлению продуктовым процессом, сделали продукт более стабильным и масштабируемым, стали грамотнее планировать и изучать клиента, запустили несколько хороших пилотов. Взяли курс на self-service и масштабирование через партнерскую сеть.
В 2020 году Криптонит Startup Challenge* будет проходить во второй раз. Заявки принимаются по 31 марта включительно. Призовой фонд по-прежнему составляет 10 млн рублей. Кроме того, конкурсанты получат возможность привлечь внимание топ-менеджеров ведущих технологических компаний и заинтересовать проектом потенциальных инвесторов.
Принять участие может любой российский технологический стартап, даже если у него нет юридического лица. При этом организаторы отдают предпочтение разработкам в области искусственного интеллекта, обработки данных, информационной безопасности, интернета вещей, «железа», робототехники и телекома. Обязательно наличие MVP (прототипа) и команды из как минимум двух участников — технического и коммерческого специалистов. Дополнительным преимуществом станут первые клиенты и уже полученная выручка.
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ
Материал подготовлен специально для ИК «Криптонит»
*Прием заявок на конкурс Криптонит Startup Challenge проходит с 10.02.2020 по 31.03.2020 (Прием заявок продлен с 15.03.2020 до 31.03. 2020).Организатор конкурса — АО ИК «Криптонит» (ИНН 9701115158, ОГРН 1187746694607). С информацией об организаторе, правилах, количестве, сроках, месте и порядке получения призов можно ознакомиться на сайте kryptonite-startup.ru.

Автор: Мария Семенова
Редактор / корректор: Елена Виноградова
Координатор: Елена Рожнова
Фотографии и иллюстрации предоставлены пресс-службой ГК «Криптонит»
Обложка: freepik.com
Дизайнер: Екатерина Елизарова
Спецпроекты «Фонтанки.ру»

Просмотров: 7340