Компании без энтузиазма относятся к перспективе торговать автомобилями через интернет. Обнародованная Илоном Маском на прошлой неделе идея закрыть все розничные салоны Tesla и сосредоточиться только на онлайн-продажах подлила масла в огонь тянущимся уже более 20 лет дебатам относительно эффективности торговли автопродукцией в интернете.
Большинство производителей, пишет Forbes, предпочитают жестко контролировать практически каждый аспект деятельности своих дилеров: оформление и оборудование дилерского центра, объем продаж, маркетинг, автозапчасти (которые дилеры обязаны покупать только у производителя), обучение персонала, использование проприетарного программного обеспечения для дилеров и даже максимальное количество гудков в телефоне, когда клиент звонит дилеру. Все эти аспекты прописываются в контракте, и за их нарушение могут последовать санкции вплоть до лишения «официального» дилерства. Таким образом производители влияют на качество обслуживания клиентов и поддерживают репутацию бренда. В результате дилеры полностью зависят от своего бренда, даже доход они получают в основном не от продаж, а от премий за достижение определенных результатов, выплачиваемых производителем.
В течение многих лет «Тесла» занимала уникальное положение на рынке, отмечает Forbes. Она предлагала инновационные автомобили и стала фактически культовой. Марка Tesla была символом одновременно и роскоши, и экологичности. Комбинация этих свойств в одном продукте, к тому же рассчитанном на состоятельных клиентов, позволяла компании успешно продавать его такими методами, которыми другие автопроизводители воспользоваться не могли. Напомним, что у Tesla нет дилеров и автосалонов в традиционном понимании, вместо этого есть шоу-румы, где выставлены образцы и есть заказ автомобилей онлайн. Автомобили изготавливаются только под заказ, фактически у Tesla «склада готовой продукции» нет.
ПоделитьсяСовсем другая ситуация в массовых сегментах рынка, где конкуренция высока. Каждая модель любого крупного автопроизводителя имеет как минимум двух-трех прямых конкурентов, причем часто даже среди разных брендов одной компании. Различия по характеристикам порой минимальны, и тут роль играют сам бренд, цена, условия кредита, наличие автомобилей на складе и, соответственно, скорость их получения. Немаловажно для покупателя иметь возможность прийти в салон и «пощупать» автомобиль в металле, а также задать вопросы менеджерам. Именно поэтому большинство производителей считает продажи через дилеров более эффективными.
Однако автомобили через интернет все-таки продавались и продаются, но пока только как дополнение к офлайн-продажам. Другими словами, вы можете при желании заказать и оплатить машину в интернете, но только на сайте соответствующего бренда. За самим автомобилем все равно придется ехать к дилеру.
Chrysler в свое время экспериментировал с продажами через Amazon, причем не только запчастей и аксессуаров, но и автомобилей. Есть виртуальный магазин на Amazon и у Tesla, но там предлагаются в основном сувениры. Автомобили Tesla продает со своего собственного сайта, где вы можете выбрать все опции и комплектации, а сам автомобиль вам доставят по указанному вами адресу.
С начала марта возможность купить автомобиль по интернету есть и в России. Виртуальный автосалон на площадке AliExpress открыл китайский бренд Cherry. Пока это эксперимент, но AliExpress намерен расширять ассортимент и привлекать другие, конечно в основном китайские, автобренды.
Несмотря на скептическое отношение «больших» автобрендов к онлайн-торговле, этот сегмент все-таки развивается. К опыту Tesla присматриваются внимательно и даже пробуют перенимать его. Например, Volkswagen объявил о том, что свои электрические автомобили серии ID намерен продавать исключительно онлайн, «так же, как Tesla».
Между тем сама Tesla уже успела пересмотреть собственное решение о закрытии автосалонов. В опубликованном в ночь на 11 марта пресс-релизе компания заявляет, что закроет только те салоны, которые не обеспечивают должного уровня продаж.
Отказ от салонов несколько дней назад Маск мотивировал необходимостью изыскать дополнительные средства, чтобы снизить цену на Tesla Model 3 до обещанного уровня в 35 000 долларов. Теперь же, когда от полного закрытия шоу-румов отказались, средства придется добывать другим способом, проверенным – увеличением цен на более дорогие модификации. Самая дешевая «Модель три» останется с прежней ценой, но вся остальная линейка подорожает «на три процента по всему миру».
