Поделиться«Чтобы ребёнок родился, нужно порядка сорока миллионов сперматозоидов, а по-иному не работает». Рассказываем, почему так сложно сделать стартап в России и можно ли это изменить.
Заголовки «Открытием студента заинтересовались…» с названием потенциальной компании-покупателя ежемесячно попадают в топ поисковиков. Изобретениям молодых прочат славу Uber, Google и Facebook, но проходят недели, и прорывные приложения оказываются никому не нужны, из прототипов не получаются роботы, команды стартаперов распадаются. «Фонтанка» нашла разработчиков из Петербурга, которым удалось преодолеть стигму непризнания и выйти на международный рынок, и поговорила с теми, кто только надеется сотрудничать с бизнес-гигантами.
«Они могут работать как вечный генератор»
ПоделитьсяВ лабораториях Академического университета Алфёрова установки для молекулярно-пучковой эпитаксии занимают целый этаж. Бесшумные машины из десятка переплетённых труб – первые в мире, на которых несколько лет назад удалось вырастить нитевидные кристаллы-нановискеры составом «алюминий-галлий-мышьяк» на кремниевой пластине. На снимке электронного микроскопа эти элементы выглядят как череда «иголок». Внутри каждой структуры просматривается шарик-уплотнение – галлий-мышьяковая квантовая точка.
По словам аспиранта Родиона Резника, который, ещё будучи студентом начальных курсов, попал в команду исследователей, синтезировать именно такие квантовые нити пытались учёные по всему миру, а четыре года назад впервые удалось в университете Алфёрова. Создатели экспериментальным методом настроили один из аппаратов и добавили к нему небольшую камеру, в которой пластинки-заготовки практически в «космическом» вакууме опыляются золотом. На кремниевой подложке начал собираться кристалл.
– Возможно, роль сыграла именно дополнительная камера, такой ни у кого нет. У нас абсолютный карт-бланш в руках на исследования, и наши партнеры это понимают. Нановискеры возможно применять, например, при шифровании данных: каждая квантовая точка может испускать одиночные фотоны. Передаваясь от «излучателя» к «приёмнику», они мгновенно меняют свои параметры, если в систему пытается вторгнуться кто-то третий, – делится Родион.
Среди зарубежных партнёров лаборатории особенно важен Датский технический университет, со специалистами которого россияне встречаются и проводят совместные исследования. Именно у этого института есть выход на потенциальных клиентов, в частности на Microsoft.
Работники международной корпорации сами занимаются молекулярно-пучковой эпитаксией и следят за развитием отрасли, чтобы создавать чипы нового поколения. Наиболее перспективное направление для использования нановискеров – разработка суперпроизводительных микросхем, где связующим звеном становится не электричество, а путь из «оптических цепей». Поэтому выращивать «кристаллы» именно на кремниевой пластине для сотрудников Алфёрова было принципиально: мировой рынок чипов и плат настроен на производство на основе этого – довольно дешёвого – элемента.
– Сейчас нашими разработками активно интересуются в университете Дарема, в немецкой корпорации Innolume. Мы продолжаем исследования и открываем новые свойства. Всё публикуем, рассказываем на конференциях, но повторить у коллег пока не получается. Вообще у нановискеров удивительный потенциал: они могут работать как вечный генератор, потому что из-за пьезоэффекта при деформации производят энергию. Мы хотим вместе с исследовательским центром Алмазова попытаться создать батарейку из нитевидных нанокристаллов, например для кардиостимуляторов, которая будет сама заряжаться от стука сердца. Теоретически так же могут работать слуховые аппараты: деформация структур, а значит и энергия, будет возникать при колебании барабанной перепонки от движения воздуха, – рассказывает Резник.
Установки для молекулярно-пучковой эпитаксии хотели бы купить многие лаборатории и университеты. Вопрос «зачем?» не возникает, сложности только в средствах. Подобный аппарат стоит от 1 до 1,5 миллиона евро. При этом говорить о реальном внедрении в производство техники на основе нанокристаллов пока ещё рано. Компании в России и в мире не готовы к таким новшествам, перспективы же столь велики, что ученые не могут завершить эксперименты, пока не подтвердят максимум предполагаемых эффектов.
Как пояснил «Фонтанке» директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев, он неоднократно сталкивался с тем, что технологии опережают время и рынок к ним ещё не готов. Если речь идёт о чистой науке, то это нормально, но ставить на поток производство на основе прорывных открытий смогут только, когда для этого «придёт время»:
– Бывает, попросту некуда инвестировать до тех пор, пока не возникло спроса на продукцию. Те же электромобили ещё в конце XIX века появились, это было правильное научное решение, но реальный спрос появился на рынке только в веке XXI. Если бы кто-нибудь проинвестировал в машины в самом начале, он просто бы потерял деньги. В то же время вариант, когда рынок не готов и ты его создаёшь, тоже существует, но обычно на это требуется в десятки раз больше инвестиций и в разы больше времени. В России, в сравнении с США и Китаем, длинных денег на создание рынков явно не хватает.
Много лет работая со стартапами, Калаев выяснил, что встречается и другая проблема: изобретатели не умеют, а зачастую не хотят работать с заказчиками и прислушиваться к их просьбам.
«Здравствуйте, меня зовут Вера, я робот»
ПоделитьсяВладимир Свешников приехал в Петербург с Дальнего Востока в 2006 году, учился на юриста в Финансово-экономическом и в Ростовском государственном университетах, несколько лет занимался аутсорсингом персонала. В 2014 вместе с партнёром Александром Ураксиным запустил маркетплейс для кадровых агентств Stafory, а потом решил автоматизировать процесс и придумал робота Веру. Теперь сотрудников для тысяч компаний в год нанимает она.
«Здравствуйте, меня зовут Вера, я робот», – как говорит Свешников, такая приветственная формула оказалась идеальной: людям интересно, почему им звонит машина, и хочется с ней поговорить, при этом не возникает чувства обмана. Первых заказчиков найти оказалось несложно: многим было интересно «попробовать новинку, понять, что это такое» и как виртуальная девушка-рекрутер, предлагающая провести блиц-интервью по телефону или онлайн, может быть применима в их бизнесе. Оказалось, эффект есть: если раньше на 100 звонков у сотрудника уходило около двух дней, то Вера справлялась за 30 минут, сразу отсеивала дублированные резюме и не выгорала от однообразной работы.
Рывок произошёл в 2016 году: тогда – хотя и лишь с третьей попытки – команда Stafory попала в «Акселератора ФРИИ» и наладила контакт с крупными игроками.
– В первые месяцы к нам пришло сразу несколько больших заказчиков: это были Cola, МТС и «Ростелеком». Мы запустили Веру в декабре, а в марте или в апреле у нас уже были все эти клиенты. Позже добавились PepsiCo, Raiffeisen Bank, – вспоминают создатели. По словам Свешникова, ему очень помог опыт и понимание того, что к клиентам придётся идти самому, общаться и рассказывать, чем уникален новый сервис.
По мнению руководителя ФРИИ Дмитрия Калаева, система акселератора похожа на «интенсивный курс бокса»: можно прочитать все учебники, но всё же правильный удар скорее поставят в секции. Именно московские специалисты подтолкнули Свешникова пробовать силы на американском рынке: по программе «Техмафия» создатели Веры на два месяца уехали в Силиконовую долину, чтобы изучить специфику и найти потенциальных клиентов.
– Если мы говорим про Штаты, отличие в том, что там рынок кандидата, а не рынок работодателя: то есть там очень мало кандидатов, а работодатель как бы продаёт вакансию. Соответственно, все скрипты и диалоги должны быть про то, как продавать. Есть и другие нюансы в законодательстве и оформлении, – пояснил в разговоре с «Фонтанкой» Свешников.
Вера умеет говорить по-английски, её «имидж» подстраивают под каждого клиента: например, работая на молодую аудиторию, она начинает с «Привет!». Реальное собеседование сотрудники устраивают только после отсмотра записанного ею материала или на топ-вакансии. Свою команду Свешников и сам набирал, используя виртуального рекрутера. Сейчас, помимо плотной работы с 30 крупными российскими брендами, предприниматель планирует укрепиться на международном рынке, немного «переработав» продукт.
– Будем делать ещё один заход на Штаты, – пообещал он.
На вопрос о том, почему лишь небольшое число отечественных стартапов закрепляются на мировой арене, Свешников объясняет, что, как ему кажется, дело не только в амбициях, но и в ситуации внутри страны:
– В России очень маленький локальный рынок, но он есть. А, допустим, у создателей Spotify не было иллюзий: «О, сейчас мы сделаем продукт на Швецию!». Они понимали, что это бессмысленно – всё равно, что делать на какой-нибудь маленький город в России – и сразу стали делать глобальный продукт. У нас всё-таки есть потенциальные стратеги: «Яндекс», Mail, они покупают стартапы. Многим проще и быстрее выйти на домашний рынок, и это влияет на общую картину, – поделился Владимир.
Стратегия «закрепиться среди своих» имеет право на существование: в 2018 году на мировом рынке агрегаторов такси заговорили о компании Taxify. Пятью годами ранее её создатель, эстонец Маркус Виллиг, обучаясь на отделения компьютерных наук Тартуского университета, решил сделать сервис, работающий как Uber, и занять пустующий рынок Прибалтики, объединив в систему такси Риги и Таллина. Через три недели к приложению подключились около шести тысяч пользователей и сто водителей, http://arcticstartup.com/mtakso-the-estonian-answer-to-uber/, выручка ежемесячно росла на 55%. Лишь уверившись в востребованности, Виллинг вместе со своим братом, который был его первым инвестором, решили расшириться на Белоруссию, Грузию и Польшу. Выйдя на капитализацию в один миллиард долларов, стартап стал «единорогом» – так принято называть проекты, преодолевшие эту отметку.
«Протез должен быть не просто «хваталкой», можно раздавать вай-фай»
ПоделитьсяС бюрократическими сложностями к 2015 году сумел справиться выпускник ИТМО, инженер-робототехник Илья Чех. На главной странице компании «Моторика» автоматически запускаются видео: одна девочка вставляет ручку ярко-розовой скакалки в крепление на внешней стороне протеза, другая проделывает это с кулинарной лопаткой. Дети играют, бегают и рисуют: пальцы на шарнирах работают, как настоящие. Полностью функциональные протезы рук – те, которые выполняют не косметическую функцию и скрывают особенность, а позволяют хоть двигать шашки, хоть ездить на велосипеде и стрелять из ружья, компания Чеха начала производить одной из первых в мире.
В 2017 году, через два года после открытия на базе «технопарка Сколково», специалистам «Моторики» начали поступать заказы из-за границы: рынок так мал, что жители Германии и Индии готовы делать протезы в другой стране. По словам Чеха, неожиданностью это не было: он первоначально хотел освоиться не только в России, а полностью модернизировать направление.
– Протезирование – достаточно консервативная отрасль, где очень многие специалисты полагаются на свой опыт и не так открыты к инновациям. От родителей и детей первоначально была позитивная реакция: им интересно было попробовать экспериментальную модель, тем более цветную, с дизайном.
После того, как стало ясно, что протезы, созданные Чехом и его товарищем Василием Хлебниковым, у которого было промышленное производство по 3D-печати, – могут стать бизнесом, предприниматели начали собирать команду и продвигать проект по России. Помогло Агентство стратегических инициатив, а в также программа «Развитие-НТИ» и грант от Фонда содействия инновациям. «Моторика» социально важна – протез, как и его ежегодную замену детям до 18 лет, оплачивает государство. До того, как проект заинтересовал инвесторов, создатели сами вложили в него около миллиона рублей.
Сейчас у компании 60 региональных представительств, а также дистрибьюторы на Ближнем Востоке и в Восточной Азии: партнёрские центры забирают «полуфабрикаты», собирают их в готовый продукт и устанавливают клиентам. За границей налаживается такая же сеть: в Индии специалисты подписали соглашение с крупной технологической инвестиционной компанией SUN Group, а недавно зарегистрировали представительства в Ирландии и Китае. Эти компании Чех предпочитает не называть: разговор о полноценных продажах ещё не идёт. У «Моторики» 20 постоянных зарубежных клиентов. Для них и для жителей России успели изготовить больше тысячи изделий. По словам Ильи, это хорошие цифры: в год по стране ставится 70 роботизированных протезов, из них десять – взрослых.
– Самому маленькому ребёнку, которому мы изготавливали протез, было 1,7 года. Делали в Ливан девочке. Но так обычно ставим с трёх лет: чтобы было осознанно и продуктивно. Сейчас от общего числа заказов у нас где-то 20% взрослых. Протез уже не должен быть просто «хваталкой»: нужно, чтобы там был канал для смартфона, чтобы с протеза можно было ходить раздавать вай-фай, – уверен разработчик.
По словам создателей, перспективы продвижения на международном рынке достаточно хороши: людям важно, что их недостаток превращается в достоинство, рука – в высокофункциональный гаджет. Раз, и они сами – киборги.
Глава ФРИИ Дмитрий Калаев считает, что принадлежность идеи к вечным темам – один из факторов успеха: в стартап-индустрии, где выживает сильнейший, покорить мировую арену легче в сферах, где проблемы «решаются одинаково как за пределами России, так и в стране». Например, всюду люди хотят жить долго и быть здоровыми. «И успех – когда ты делаешь технологию, востребованную в «большом мире»».
«А ты сходи, попробуй!»
Опрошенные «Фонтанкой» эксперты уверены, что несмотря на то, что рынок стартапов и институтов поддержки начинающих инноваторов только развивается, ситуацию нельзя назвать критической. Больше акселераторов появится, когда разовьются венчурные фонды, законодательная же база, хотя и медленно, но улучшается уже сейчас. К 1 июня 2020 для компаний, создающих технологические проекты, должны быть пересмотрены правила возврата вложенных в них инвестиций. За то, что направлению нужно «просто время», выступает глава «Моторики» Илья Чех:
– У нас бывает очень много хороших студенческих изобретений, даже школьных, но нет такой культуры, практики доведения до продукта: никого и никогда не учат делать из этого бизнес и никто не понимает, сколько труда придётся потом приложить, чтобы наработка превратилось из прототипа в нормальный продукт.
О том, чтобы «попытки» стартовали как можно раньше, стараются заботиться вузы. В Политехе и ИТМО созданы технологические парки, в СПбГУ ежегодно проходит и конкурс «Start-up СПбГУ» с жюри из состоявшихся бизнесменов и шансом выиграть стипендии 200 – 300 тысяч рублей и миллионный грант на развитие проекта. Впрочем, деньги после победы не так просто получить.
В 2018 году первое место в конкурсе занял проект «Диапласт» за разработку быстрого теста в виде наклейки, реагирующей на повышенный уровень глюкозы в составе пота человека. Она меняет цвет и позволяет выявлять больных диабетом. Как рассказал «Фонтанке» участник команды, выпускник экономического факультета Виктор Алексеев, разработка без проблем нашла поддержку в профсообществе, получила одобрение от инвесторов, однако сразу после конкурса возникли сложности с созданием юридического лица с Университетом. Как отмечает Алексеев, СПбГУ сразу оговорил условия и запросил 30% в уставном капитале компании. Развитие «Диапласта» решили отложить, команда разошлась.
С тем, что высшее образование подталкивает к разработкам, но не может вывести на очень серьёзный уровень, согласен и магистрант факультета химии Степан Данилов. Команда Nano Energy под его руководством попала в финал в 2019 году и презентовала установку, которая наносит на электроды оксидный слой и продлевает срок работы батареек, защищая составляющие от агрессивной внешней среды. Эксперты указали на минусы, дали обратную связь, оценили, как сработались учащиеся разных направлений – к конкурсу первоначально допускаются только «смешанные» команды. Однако, по словам Степана, даже такой подход не мешает приходить студентам, «которые хотят идею обкатать, показать, но не реализовать»:
– В университете инновационная активность довольна высокая. Главное – наращивать темп. Такие конкурсы – шанс на других посмотреть, себя показать. Умные люди говорят, где у тебя какие проблемы. А вот среди причин того, что иногда стартапы не получают развития после, думаю, то, что люди идут на проекты из научного интереса. Им научник говорит: «Сходи, попробуй!», – поделился он.
Разрабатывая собственный продукт, Данилов первоначально задумывался, кому из больших компаний это может быть интересно. Опыт продвижения параллельно получал на стороне, работая над ещё одним стартапом BioEl. «Мультисенсорная система для комплексного анализа водных и неводных сред» – аппарат с множеством сенсоров для различных веществ – попала в финал конкурса от «Фонда содействия инновациям» «Умник». Встреча с потенциальными инвесторами пройдёт в «Сколково» в конце 2019 – начале 2020 года.
Классические истории успеха Yahoo или же Google – двух гигантов, родившихся в Стэнфорде – ассоциируются с альма-матер, но в реальности университеты способны обеспечить лишь базой: научным руководителем, который поможет сформулировать идею, товарищами по команде, иногда оборудованием для первичной модели, а затем на примере игры в полноценные инкубаторы, акселераторы и бизнес показать, как в целом работает индустрия. И старшекурсники, и те, кто придумывает стартап уже после выпуска, оказываются практически в идентичных условиях: приходится самим искать заинтересованных, пробиваться на курсы и конкурсы, а главное – дорабатывать идею до результата. Разница лишь в бизнес-опыте.
Как отмечает Дмитрий Калаев, важно понимать, что стартапы – не та сфера, где работает понятие «100%», а значит, нормально, если что-то не сработало.
– Знаете, можно провести аналогию с зачатием детей. Чтобы ребёнок родился, нужно порядка сорока миллионов сперматозоидов, а по-иному не работает. Тут цифры другие, но это индустрия, в которой происходит отбор лучших, – подчеркивает он.
Ольга Минеева,
специально для «Фонтанки.ру»
