«Когда говорят, что заграничный онлайн-шопинг не дает развиваться российскому бизнесу, люди просто защищают свою маржу». AliExpress о первом годе жизни российской дочки

Запрет на работу розничных магазинов помог заработать китайскому маркетплейсу AliExpress: во время пандемии покупатели не стали отказывать себе в заграничном шопинге, а на площадку подтянулись и отечественные продавцы.

Почти девять месяцев прошло с выхода на рынок электронной коммерции «российской Alibaba» — но не фантастического проекта российских властей, а «дочки» китайского IT-гиганта с Mail.ru Group, «Мегафоном» и РФПИ. Директор по связям с госорганами «AliExpress Россия» Сергей Лебедев рассказал в интервью «Фонтанке», почему компания заинтересовалась развитием российской интернет-торговли, как сама площадка и её партнеры пережили пандемию, а также чем грозят переоценка масштабов трансграничной торговли и желание российских властей её ограничить.

— Пандемия COVID-19, которая в последние месяцы была главным драйвером экономических процессов, родом из Китая. Как ситуация отразилась на российском бизнесе AliExpress. Стали потребители заказывать меньше из-за опасений китайского вируса?

— Нет, не стали, потому что и ВОЗ, и Роспотребнадзор официально неоднократно говорили, что вирус не передается через посылки. В целом мы пережили эту ситуацию очень хорошо и устойчиво. Резкого падения мы не отмечали. Были некоторые сложности, связанные с сокращением предложения, но это было в феврале-марте. Как вы знаете, Китай ввел очень жесткие меры — там была изоляция, вплоть до того, что заколачивали двери. Увеличился срок доставки, потому что фабрики в Китае закрылись, и некоторые продавцы, у которых даже были стоки, просто не могли физически пойти и отправить эти посылки. Когда всё возобновилось, а это случилось в середине марта, посылки дошли, и потребители получили компенсации за долгое ожидание — например, в виде купонов. Сейчас мы уже наблюдаем восстановление спроса — в мае трансграничные продажи выросли на 26% по сравнению с апрелем. Но, конечно, мы наблюдаем и рост локального бизнеса.

— Давайте пока остановимся на трансграничной торговле. Можете ли вы в цифрах оценить — насколько просели продажи в первые месяцы пандемии, если сравнивать с прошлым годом? Насколько сильной была задержка посылок, к примеру, если судить по числу открытых споров с продавцами?

— В некоторых случаях срок доставки увеличился до месяца, потому что посылки не могли физически отправить из-за ограничений, которые ввел Китай, Гонконг или Сингапур. Как только всё нормализовалось, все полетело, и сейчас мы восстанавливаемся. Доля возвратов [денег за товар] у нас, как правило, остаётся неизменной — не больше 2%, на это увеличение сроков доставки никак не повлияло. Что касается сокращения, то мы сильно отличаемся от общего рынка трансграничной торговли, который переживал достаточно существенное падение заказов, особенно дорогих товаров из Европы. Во-первых, был снижен порог беспошлинного ввоза, а во-вторых, в марте на пике коронавируса случилась еще достаточно серьезная девальвация рубля: российская валюта подешевела процентов на 15. В итоге в феврале-марте общие объемы покупок россиян в иностранных интернет-магазинах могли упасть на 20%, по оценкам внешних аналитиков. Мы заметно лучше рынка выступили в этом периоде — продажи снизились на 5%. В мае мы уже приросли к прошлому году примерно на 10%. В целом за месяцы пандемии будет рост, но сказать на сколько, мы пока не готовы.

— То есть из-за закрытия большей части непродовольственной розницы в российских городах потребители все же стали тратить больше денег в заграничных интернет-магазинах?

— Весь российский рынок e-commerce вырос: ходить было никуда нельзя, нужно было что-то заказывать домой. Понятно, что продажи продуктов питания, товаров для дома и даже интимных товаров увеличились. Понятно, что, когда окончательно снимут все ограничения, в какой-то момент рост остановится, потому что люди соскучились по социализации. Но потом восходящий тренд будет продолжаться: потребитель привык заказывать в интернете. В 2019 году оборот AliExpress вырос в пределах пары десятков процентов в долларах в кросс-бордер сегменте, я думаю, что в этом году рост будет примерно таким же. По себе мы заметили, что потребительское поведение во время пандемии в принципе изменилось: люди стали заказывать вещи, которые действительно нужны. Увеличился вес посылки, это значит, что покупают одежду, обувь, бытовые товары, а не какие-то мелкие аксессуары для телефонов. Это если говорить о онлайн-покупках за рубежом. Но еще заметно вырос локальный бизнес — число предложений на площадке российских игроков.

— Предприятия, которым запретили торговать в магазинах и торговых центрах, перешли на AliExpress? Как выросла доля российских продавцов на площадке за время пандемии?

— Действительно, к нам приходят компании, которые раньше были представлены только в оффлайне. Но для этого мы стимулировали продавцов. Например, снизили размер комиссии до 0% на первые 100 заказов для тех, кто присоединился к нам с марта. Мы также разрешили всем компаниям хранить на нашем складе бесплатно все товары в течение 60 дней, дальше — 20 рублей за 1 кубический метр в день. При этом в период пандемии мы предупредили всех наших продавцов, что мы не позволим повышать цены на товары первой необходимости вплоть до снятия магазина с площадки. Не все ответственно подошли, но прецедентов было не так много. Мы удалили нескольких сотен товаров, которые предлагались по неразумной цене и на которые поступали жалобы.

Говорить о долях, на мой взгляд, не совсем корректно. По сути, отсчет локального бизнеса начался в октябре 2019 года, когда было создано совместное предприятие «AliExpress Россия» (соучредители Alibaba Group, Mail.ru Group, ПАО «Мегафон» и Российский фонд прямых инвестиций. — Прим. ред.). До этого с 2018 года российские игроки были представлены только на площадки Tmall, но это направление не было в приоритете. Сейчас доля локальных продавцов в продажах «AliExpress Россия» порядка 20%. Показатель рос за период пандемии, то есть с конца февраля на конец мая, двузначными темпами. Сейчас на площадке представлено более 10 тысяч российских продавцов, которые предлагают 1,5 млн товаров.

— Почему вообще AliExpress решил повернуться лицом к российским продавцам? Связано ли это со стратегией властей по ужесточению правил трансграничной торговли — увеличению порога беспошлинного ввоза и так далее?

— Российский рынок имеет большой потенциал. Проникновение онлайн-торговли (доля в общем обороте розничной торговли. — Прим. ред.) до пандемии составляла порядка 6%, это очень мало. Для сравнения: в Китае это заоблачные 22%, в Европе и США — порядка 15%. И создание совместного предприятия в первую очередь было направлено на то, чтобы развивать именно внутренний рынок, в том числе с точки зрения логистической инфраструктуры. Ведь почему во время пандемии не удалось все 100% ретейла загнать в онлайн? Потому что доставка не справилась.

— Вы считаете долю онлайн-торговли с учетом заказов за рубежом? Насколько обоснованы опасения российских продавцов, что дешевые китайские товары забирают у них рынок?

— Весь рынок интернет-торговли России — это примерно 2 трлн рублей. Некоторые исследователи утверждают, что трансграничная торговля сейчас все заполонит, АКИТ (Ассоциация компаний интернет-торговли. — Прим. ред.) говорит об обороте 500 лишним миллиардов рублей в год. Такого не может быть. В прошлом году «Почта России» доставила 330 млн заказов. При среднем чеке, который эксперты оценивают в 10–12 долларов, никак не получается такая сумма. И потом, мы же видим наши цифры. По нашей оценке, траты россиян в зарубежных онлайн-магазинах — это в лучшем случае 340 млрд рублей. Остальное — это внутренний рынок. И он растет куда быстрее.

Что касается политики государства, то, на мой взгляд, Минпромторг занял крайне взвешенную позицию. Когда говорят, что популярность заграничного онлайн-шопинга не дает развиваться российскому бизнесу, люди просто защищают свою маржу. Стоимость одних и тех же товаров в зарубежных и в российских интернет-магазинах различается в 3–4 раза, 400% — это не разница в налогах, это именно разница в марже. И потом ассортимент российских интернет-магазинов — это на 70% импортные товары. Демонизация трансграничной электронной торговли приведет к тому, что государство не получит тех доходов, на которые оно рассчитывает. Когда общий объем трат россиян в иностранных интернет-магазинах оценивается в 580 млрд рублей и мы говорим: «Давайте 15% возьмём», то какие суммы получатся! Но нет. Во-первых, рынок существенно меньше. Во-вторых, снижая порог беспошлинного ввоза до 20 евро, принимают за данность, что спрос продолжит расти. Но часть людей перестанет заказывать, потому что товары станут дороже: покупательная способность населения в России пока остается на не очень высоком уровне.

— По данным исследования Высшей школы экономики, в прошлом году объем трансграничной интернет-торговли впервые за десятилетие все же упал на 3%. По вашим оценкам, по итогам 2020 года он уйдет в минус еще больше?

— Исследование ВШЭ мы считаем наиболее сбалансированным и отражающим реальное положение дел на рынке. Сокращение объемов интернет-торговли в прошлом году произошло на фоне снижения порогов беспошлинного ввоза с 1000 до 500 евро. Именно за счет дорогих заказов объем рынка сократился. В этом году, скорее всего, объем рынка в целом останется на уровне прошлого года.

— Выступая на конференции «Дни ретейла на Неве», вы сравнили российский e-commerce с ребенком в ходунках: «Вроде встал уже, пытается шагать, но без посторонней помощи пока не обходится». Коронакризис помог ему расти быстрее?

— Это мое любимое сравнение. Если продолжать аналогию, то пандемия — это как родитель, который дал ему пальчик, за который ребёнок держится. Вопрос: если пальчик уберут, что произойдёт с рынком?

— Упадет обратно?

— Нет-нет. Конечно, будет краткосрочное падение рынка, потому что люди пойдут в магазины. Но в целом внутренний рынок окрепнет. Все сделали выводы. Я уверен, что будет развиваться логистическая инфраструктура: в борьбе за потребителя важно обеспечить нормальные условия доставки. И мы сейчас концентрируемся на логистике и идем к потребителю. Например, в период пандемии мы усилили доставку до дома: во-первых, у нас запустился этот проект AliExpress Plus (новый сервис быстрой доставки, в том числе в партнерстве с курьерскими службами, пунктами выдачи и розничными сетями. — Прим. ред.), во-вторых, с «Почтой России» мы запустили проект по зарубежным посылкам. Если раньше человек должен был идти на почту получать товар, то в период самоизоляции почтальоны звонили потребителю и приносили на дом. Люди почувствовали преимущества онлайн-торговли. Надеюсь, продавцы тоже поймут выгоды, ведь в онлайне меньше капитальных затрат и больший охват — ни один гипермаркет не может сравниться по ассортименту с виртуальной полкой. Поэтому наш «ребеночек» крепнет, и, когда пальчик уберут, он пойдёт сам.

— Оказала ли пандемия влияние на стратегию AliExpress в России? Думаете ли вы, к примеру, открывать собственные пункты выдачи, чтобы закрыть вопрос последней мили? Будете ли продавать продукты питания, работать с ресторанами?

— Наша стратегия заключается в том, что мы работаем по партнерским программам. У нас сейчас около 13 000 пунктов выдачи заказов — это салоны «Теле-2», «Мегафон», «Перекресток», «Пятерочка», с почтаматами Pickpoint мы сотрудничаем. Говорить о том, что мы пойдём на такие капитальные вложения, как открытие собственных пунктов выдачи, пока рано. Мы точно будем инвестировать в логистику, потому что это удобно для покупателя и продавца.

Продукты питания — это драйвер роста. Мы пытались наладить их продажу еще до пандемии. Начали с товаров длительного хранения. И в последние месяцы продажи чая и кофе выросли на 150%. На нашей площадке начал работать «Ашан», также мы ведем переговоры с некоторыми производителями минеральной воды. Работа с ресторанами и продажа готовой еды — наверное, пока не совсем наш профиль, это совсем другая комиссия и другая бизнес-модель.

— Бизнес-модель Alibaba в Китае строится на том, что большое количество предприятий малого бизнеса получает доступ к мировому рынку через онлайн-площадку. Но в России малый бизнес не слишком рвется в производство, потому что конкурировать с китайскими фабриками все равно не может. Онлайн-ретейлер Wildberries решил стимулировать их на это, создавая за свой счет швейные коворкинги. Не хотите поддержать инициативу коллег?

— Насколько российский малый бизнес может производить что-то без инфраструктурной поддержки — вопрос онтологический. Наверное, ему тяжело будет. Практически вся легкая промышленность работает на иностранном сырье, и чтобы завозить его, тоже нужно уплачивать пошлину. В других случаях сырье есть, но есть проблема с оборудованием. Например, наша кожа как сырье уходит в Италию, там обрабатывается и возвращается к нам, потому что оборудование российское морально устарел, о и, если нужна какая-то инфраструктурная поддержка, то как раз в плане обновления оборудования. Но у всех своя бизнес-модель. Мы строим маркет-плейс и этим помогаем малому и среднему бизнесу развиваться. Что касается господдержки, правительство Московской области недавно начало субсидировать комиссию на размещение на маркет-плейсе. Но у нас комиссия и так маленькая — 5–8% в зависимости от категории. Может быть, более актуально было бы субсидировать затраты на маркетинг и логистику — не нам, а опять же малому и среднему бизнесу.

— Российское правительство несколько лет вынашивало идею «российской Alibaba», чтобы выводить российские товары на международный рынок. Проект в итоге заглох, зато миссию по развитию экспорта взяла на себя сама же AliExpress. Удалось ли вам хоть немного изменить сальдо международной онлайн-торговли в пользу России?

— Экспорт остаётся в числе приоритетов, но пока есть некоторые нерешенные вопросы. Только с апреля этого года стало возможным подтвердить нулевую ставку НДС при экспорте b2c (пересылка посылок от предприятий частным лицам за рубежом. — Прим. ред.) по почтовой декларации. Это большой шаг — товар становится дешевле на 20%. Но это пока ещё не совсем отработано, к тому же продавцу нужно открыть валютный счет. Мы над этим работаем, допиливаем IT-решения, смотрим на СНГ в первую очередь, чтобы это все обкатать. И надеемся, что в следующем году дадим возможность российским продавцам продавать за рубеж.

— Во время пандемии у бизнеса появился новый жанр — обращения в правительство за льготами. Писали ли петиции вы — например, о заморозке снижения планки беспошлинного ввоза?

— В начале пандемии правительство заявило о том, что этот вопрос отложен до следующего года, — уже хорошо. Но в любом случае решение должно приниматься в рамках Евразийской экономической комиссии. Мы регулярно говорим о том, что снижение порога не приведет к желаемым результатам с точки зрения бюджета. Наши потребители очень чувствительны к цене — они станут заказывать меньше.

— Значит, станут больше покупать у российских продавцов. Логика же такая?

— Не обязательно. Средние чеки у нас и у российских интернет-магазинов все-таки очень разные. И потом не факт, что цены на российском рынке останутся прежними. Я не вижу никаких предпосылок, чтобы отечественные ретейлеры снижали свои цены. Для жителей некоторых регионов трансграничная электронная торговля — это единственная возможность что-то купить по доступной цене. Зачем лишать их этой возможности? За пределами Москвы и Петербурга розничная инфраструктура не так развита, а «Почта России» есть везде. По итогам года и так будут убытки у «Почты России», у других почтовых операторов, курьерских служб, потому что упадет поток заказов. А ведь это драйверы развития логистической инфраструктуры.

— Бизнес AliExpress в России сейчас приносит прибыль?

— Сложно сказать, в плюс мы работаем или в минус — по кварталам мы не считаем. В любом случае мы предпочитаем инвестировать прибыль в будущие проекты.

Беседовала Галина Бояркова,
«Фонтанка.ру»

Справка

«AliExpress Россия» — совместное предприятие Alibaba Group, Mail.ru Group, «МегаФона», Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ). Компания создана 9 октября 2019 года. В нее входят: онлайн-платформа по продаже товаров широкого спроса из Китая и других стран мира AliExpress, онлайн-платформа по продаже товаров известных международных марок премиальной категории Tmall, российский маркетплейс товаров из Китая Pandao.

Сергей Лебедев в 2002 году окончил МГИМО, факультет «Международные экономические отношения». На протяжении 12 лет работал в Министерстве иностранных дел, в течение десяти лет работал руководителем группы гуманитарного сотрудничества и информации посольства России в Китае. В 2014 — 2016 гг. курировал внешние коммуникации и региональные связи с государственными органами в компании СИБУР. С 2016-го по 2018 год занимался развитием российского экспорта в Китай, являясь представителем Российского экспортного центра в Шанхае. В 2018 году присоединился к команде «AliExpress Россия» в качестве директора по связям с государственными органами.