Не надо изобретать велосипед: как российские франшизы занимают места ушедших брендов и сами выходят за рубеж

Уход в прошлом году ряда франчайзинговых сетей из России освободил нишу для отечественных брендов: по данным Franshiza.ru, в прошлом году франшиз в стране даже стало больше на 5%. Оборот этого рынка тоже вырос, но в первую очередь за счет роста цен на конечную продукцию для потребителей. Самыми популярными сферами для открытия бизнеса в 2022-м стали сфера услуг, общепит и непродовольственные товары. О ситуации на франчайзинговом рынке и его перспективах рассказали участники круглого стола «Фонтанки».

Рост, спад, оптимизм

Геополитическая ситуация прошлого года, как и пандемия до этого, повлияла почти на все сферы франчайзингового бизнеса. Например, для сегмента HoReCa 2022-й начался оптимистично — с ростом относительно предыдущего года. Но в конце первого квартала 2022 года появилась нестабильность. Как отметил Константин Сагалов, председатель правления «Суши Wok», главными проблемами в общепите стали поставки продуктов и цены на них — в марте они просто взлетели.

— На то существовали и объективные причины: например, подорожание импортных товаров, которые у нас активно используются в японском сегменте, — рассказал он. — Но были и спекулятивные истории, когда цены выросли на позиции, не связанные с импортом. Сказалась истерия некоторых поставщиков, закладывающих в цены свои риски на фоне нестабильности. В итоге во второй квартал мы как отрасль вошли с проблемами. Все в этот период стали осторожными, включая покупателей франшизы. Ситуации, близкие к сделке, оборачивались затяжными переговорами. Партнеры боялись вкладывать во франчайзинг и развитие бизнеса, не понимая, что будет дальше. Первое полугодие прошлого года завершилось слабо по отношению к 2021 году, стабилизироваться все начало только осенью. В целом в b2c-сегменте уход некоторых брендов позволил увеличить поток посетителей в точках по соседству, но это не системная история.

По его словам, прошлый год ознаменовался большим уровнем неопределенности, что сказалось и на покупательской способности в b2c-сегменте, и на франчайзинге в целом. В 2023-м в целом продажи идут лучше, чем в середине прошлого года, и неопределенность уже не так влияет на принятие решений — люди привыкли к ней, пришло понимание, что останавливать развитие нет смысла.

Аналогично складывалась ситуация и на рынке курьерских услуг. Как рассказала Елена Худякова, руководитель группы регионального развития СДЭК по СЗФО, начало года было бодрое, наблюдался прирост на рынке. Но в течение 2022 года произошел передел из-за ухода крупных международных игроков, что повлияло на сегмент двояко.

— Безусловно, компаниям, имеющим долгосрочные отношения с ушедшими игроками, пришлось адаптироваться: потребность в отправке грузов никуда не делась, а перестраивать многолетнюю схему работы и заново налаживать контакты было трудно, — продолжила эксперт. — Наша компания в основном специализировалась на сегменте b2c, но в последниe годы мы активизировали и b2b-сегмент. Конечно, нам нужно было время на адаптацию, но история с уходом крупных иностранных участников рынка сыграла для нас положительную роль: к нам пришли компании, которые с нами до этого не работали. Что касается франшиз, большой спрос на их открытие был ближе к концу прошлого года, и в этом году он продолжается — в том числе и на открытие за пределами РФ.

Если в 2020 и 2021 годах прирост компании за год составлял 34–37%, то в 2022 году темпы несколько снизились. По словам Худяковой, темп прироста с начала года накопительным итогом составил 138%.

За последние пять лет предпринимательское сообщество в целом стало больше доверять франчайзерам — теперь франчайзинг воспринимают не как что-то новое и подозрительное, а как вполне рабочую версию для надежного и быстрого старта, считает Ольга Апалькова, директор по стратегическому развитию Первой международной школы программирования для детей KIBERone. Этот рынок растёт, и в целом, по прогнозам, в России в ближайшие два года будут созданы порядка 500 новых франшиз и более 30 000 точек открыты именно так.

— Уход иностранных франчайзинговых компаний с российского рынка освободил поле действия для предпринимателей, — считает она. — Появилось больше интересных, качественных и доступных брендов, которые могут быть ярче на фоне ухода западных брендов. Большинство топ-менеджеров из западных компаний остались в России — соответственно, их компетенции международного уровня и понимание высоких стандартов позволяют растить и укреплять проекты внутри страны. Наибольший рост показывают ниши, связанные с оказанием услуг по развитию и профориентации детей, пункты выдачи онлайн-магазинов, ресторанный бизнес или мини-маркеты готовой еды, а также IT-направление.

Готовый бизнес

Говоря о преимуществах работы по франшизе, Константин Сагалов привел аналогию с автомобилем. Можно собрать машину самому, а можно купить условную «Тойоту», которую совершенствовали годами, отрабатывали каждый узел и продумывали надежность. Примерно то же можно сказать и про франчайзинг: это готовая финансовая модель, четко прописанные и проверенные на практике принципы работы. При этом надо с определенной долей опаски относиться к обещаниям франчайзеров сверхприбылей и пассивного дохода.

— В моем понимании это все же не про инвестиции, а про бизнес, сложные процессы и работу, — говорит он. — Франшиза — это модель, которую франчайзер транслирует партнерам. Это минимизация рисков за счет того, что ошибки уже допущены не тобой и исправлены, это помощь франчайзера на старте, это бренд, за поддержку и развитие которого отвечает управляющая компания. Это не рынок с огромной конкуренцией и агрессивным поведением конкурентов — здесь ты сразу попадаешь в налаженную систему, начиная от поставки и заканчивая методами коммуникации с гостем. Это огромная инфраструктура, на поддержание которой есть такой же огромный ресурс. Во франчайзинге в каждом сегменте существует свой сильный игрок. Есть сегмент пиццерий, продавцы мороженого, сервисы доставки, агрегаторы и медлаборатории — в каждой отрасли сложился определенный рынок. Мы работаем в сегменте take-away японской и паназиатской кухни, где являемся крупнейшей сетью в России и Европе.

Эксперт подчеркнул: франшиза, скорее, для тех, кто не до конца уверен в готовности самостоятельно заниматься бизнесом. С франчайзинга можно начать, поэкспериментировать с сильным брендом, чтобы понять, для тебя ли бизнес вообще.

Елена Худякова советует при открытии франшизы ориентироваться на такие показатели, как срок ее жизни (в СДЭК первый офис появился в 2008 году), на количество работающих по франшизе офисов (у СДЭК их сейчас более 4 000). Также стоит оценить объем вложений и сроки окупаемости.

— Плюсы в том, что это готовая бизнес-модель, не надо изобретать велосипед, — пояснила она. — Вы получаете пошаговую инструкцию, как успешно заработать на своем бизнесе. И стоит обратить внимание на формат взаимодействия с франчайзинговой сетью. Когда мы покупаем франшизу, то будем играть по правилам ее владельца. Поэтому надо адаптировать свой офис и бизнес под эти требования и стандарты. Наши франчайзи, которых в СЗФО около 350 офисов, пришли к нам из разных сфер деятельности: у нас есть владельцы маркетплейсов, интернет-магазинов, есть даже партнеры из строительного бизнеса. Все франчайзи входят в сообщество единомышленников вместо конкурентной среды, что помогает расти внутри компании.

— Плюсов однозначно больше, потому что партнер получает отработанную эффективную бизнес-модель и не тратит деньги на эксперименты, — добавила Ольга Апалькова. — Можно открыть свое дело, имея самые минимальные представления о ведении бизнеса. Это станет хорошей школой и послужит стартом для вашего дела. В ваших силах и интересах развивать бизнес дальше. Самостоятельно открывать компанию без франшизы и реализовать свою идею рекомендуется только тем людям, которые достаточно хорошо знают принципы маркетинга, с опытом управления проектами и пониманием, как создавать цену и ценность для клиентов, умением формулировать четкое торговое предложение и постоянно сравнивать себя с конкурентами. Если такого опыта нет, то лучше работать по франшизе, где такие специалисты есть.

Эксперт также советует обратить внимание на масштабность проекта и длительность его работы на рынке (идеально от трех лет и наличие собственных филиалов), наполненность франчайзингового пакета (в том числе наличие подробного маркетингового плана), серьезные международные награды и публикации о нем в престижных медиа — и на качество продукта. Неоспоримым аргументом в пользу компании-франчайзера станет наличие отдела по работе с франчайзи.

Стартовый капитал

В России по итогам 2022 года средние инвестиции на открытие точки «Суши Wok» составили 2,5 млн рублей, средняя окупаемость — 9–12 месяцев. Как рассказал Константин Сагалов, последние годы модель не менялась, но увеличивались инвестиции: если 5–7 лет назад точку можно было открыть за 1,5 млн рублей, то сейчас это на миллион больше. Удорожание связано с ростом стоимости ремонта и приобретения необходимого оборудования. Пять лет назад, во время франчайзингового бума, успешные партнеры добивались окупаемости и за 4–6 месяцев. Сейчас такое встречается редко.

— Рынок стабильный и очень конкурентный: если вы окупились в срок до 12 месяцев, значит, все в порядке с финансовой моделью, — уточнил эксперт.

— Если предприниматель решил открыть первый бизнес по франшизе, то он пытается минимизировать риски и уложиться в сумму до 1 млн рублей, идеально — в 700–900 тыс., — добавила Ольга Апалькова. — Хорошая окупаемость в этом сегменте — в районе 6 месяцев. В детском образовательном направлении она составляет 3–4 месяца, если соблюдать рекомендации управляющей компании. А если говорить про сферу ресторанного бизнеса, то идеальная окупаемость — 2–2,5 года, но там миллионные вложения.

При открытии пункта выдачи заказов СДЭК почти все зависит от локации, потому что у компании несколько форматов и объем средств на открытие офиса в райцентре отличается от открытия офиса в Петербурге, пояснила Елена Худякова.

— В Петербурге потребуется около 2 млн рублей — это затраты на аренду, зарплату и оснащение, — продолжила она. — В небольшом населенном пункте можно уложиться и в миллион рублей. Исходные условия тоже важны: если у кандидата есть подходящее помещение в собственности, расходов будет гораздо меньше. Примерный срок выхода на окупаемость в небольшом пункте СДЭК, например, в Карелии — около 12 месяцев, в крупном населенном пункте — от 3 до 6 месяцев. Что касается источников дохода, то у любых наших франчайзи, вне зависимости от места, их два: доходы от операционной деятельности и собственные продажи.

Выход за пределы

С прошлого года огромное количество релокантов из России оказалось в странах СНГ, а также в Сербии, Турции, Черногории, ОАЭ и Израиле. Здесь самый активный контингент переехавших, у них есть определенный объем средств, который они хотели бы вложить, но пока не понимают, куда именно. Именно с ними франшиза «Суши Wok» сейчас налаживает связь, осваивая новые зарубежные рынки.

— Первые магазины «Суши Wok» за рубежом стали открываться с 2017 года, но сейчас это направление работы несколько модифицировалось. У нас есть кейс с открытием точки в Черногории, куда релоцировались наши партнеры, работавшие на юге России, — рассказал Константин Сагалов. — В городе Будва переехавших из России оказалось чуть ли не 30% от всего населения. И все, кто привык ходить в наши заведения в России, стали активными посетителями и там. Но нельзя сказать, что в любой другой локации будет аналогичная ситуация — это, скорее, удачное стечение обстоятельств. Например, по такой же схеме у нас готовилось открытие в Турции. Уже подобрали помещение и готовились к ремонту, но наш партнер — переехавший айтишник из Москвы — внезапно не получил продление ВНЖ, хотя прожил в стране 6 месяцев, и был вынужден уехать.

Эксперт считает: если франшиза качественная и продуманная, развитие за рубежом возможно даже в текущих условиях — несмотря на различия в языковой среде.

— Сейчас мы наметили себе векторы выхода на незнакомый рынок, где у нас нет контактов, — в первую очередь нас интересуют не самые крупные рынки Восточной Европы и Турции, издалека смотрим на Китай и Америку, — добавил Сагалов.

— Открытие зарубежных офисов у нас началось давно, и еще до прошлого года была некая база для успешной работы, — рассказала Елена Худякова. — У нас есть филиалы в Китае и Казахстане, представительство в Германии. Развитие точек по системе франчайзинга идет как в Европе, так и в Азии. Безусловно, требования к кандидатам, которые открываются за рубежом, выше. Франчайзи должны приложить больше усилий для выстраивания логистики и организовать работу «под ключ». У нас много международных клиентов, и это очень помогло при закрытии границ в 2020 году. Например, наши франчайзи в Петербурге и Финляндии выстроили взаимодействие с крупным клиентом — магазином Laplandia Market, который сейчас огромными объемами отправляет товары на территорию РФ, которые очень востребованы, и люди готовы их ждать. Еженедельно к нам приезжают две фуры заказанного у них груза. Безусловно, клиент продолжает работать с нами благодаря эффективной работе международного отдела, который активно разрабатывает новые пути доставки — из той же Финляндии уже есть четыре разные транспортные схемы.

— Очень перспективны страны Ближнего Востока, которые показывают активные темпы развития и пока низкий уровень сервиса, — говорит Ольга Апалькова. — Между ОАЭ и Саудовской Аравией существует негласная конкуренция, и они стараются привлечь лучшие проекты на свои территории. Туда однозначно нужно развиваться, но только в том случае, если проект работает больше пяти лет и уверенно себя чувствует. А если говорить про тонкости — там очень медленно идут все бизнес-процессы. Открытие компании может занимать 3–5 месяцев, решения конечный потребитель принимает тоже в 2–3 раза дольше. Но зная некоторые нюансы, можно легко адаптироваться.

Поможет ли государство

В разных регионах есть свои инструменты поддержки бизнеса. Как подчеркнула Ольга Апалькова, для их изучения лучше обратиться в Фонд поддержки предпринимательства или в Корпорацию МСП. Например, для будущих франчайзи доступны кредит «Экспресс-франшиза» от 50 тыс. до 30 млн рублей, бизнес-обучение, механизм зонтичного представления поручительства в одном из 15 банков-участников и другие интересные варианты.

— Стремление воспользоваться господдержкой идет от наших партнеров, — говорит Елена Худякова. — Например, сейчас у нас в таком формате открывается один офис в Мурманской области, другой — в Карелии. В этих регионах франчайзи используют дотации на небольшую сумму на открытие. Думаю, что подобные гранты нужны в небольших населённых пунктах, если говорить о рынке курьерских услуг. Есть небольшие локации, где даже Почты России нет, а СДЭК есть. От подачи заявки до открытия кандидата ведут наши сотрудники — обучают, бесплатно стажируют и создают условия для соответствия стандартам компании. Во франшизе СДЭК много деталей, и требуется стопроцентная вовлеченность владельца бизнеса, которая, в свою очередь, позволит выйти на высокий уровень дохода.

Константин Сагалов рассказал, что региональные программы поддержки франчайзингового направления малого бизнеса сильно отличаются друг от друга. Это могут быть субсидированные кредиты, прямые дотации на паушальный взнос и развитие.

— Некоторые наши партнеры пользовались ими, но системной работы в этом направлении я не замечал, — говорит он. — Хотелось бы, чтобы это были прозрачные, понятные и честные инструменты без подводных камней и скрытых условий. Поддержка бизнесу нужна в деньгах в виде грантов и в смягчении контроля.

Скорость, качество, развитие

В нашей стране все происходит очень быстро, и франчайзинг тоже развивается стремительно — и потому иногда хаотично. По словам Константина Сагалова, в скором времени нас ждет стабилизация рынка: уйдут недобросовестные франчайзеры, которых сейчас хватает из-за гиперразвития. Оставшиеся крупные игроки будут предоставлять максимально качественные и прозрачные услуги партнерам, недопонимания сторон станет меньше.

— Также надеюсь, что российским франшизам, которые пока крайне незаметны на мировой арене, удастся попасть на международные рынки, несмотря на текущую ситуацию, — продолжил он. — У наших большой потенциал, много интересных продуктов, которые развиваются только в нашей стране и могли бы дополнить богатый мировой рынок. Появление множества франшиз в разных сферах без конкретного лидера — это хорошо, так как развивает здоровую конкуренцию.

— Франчайзеры стараются держать финансовые условия работы без изменений, но больше внедряют обучения для сотрудников, системы контроля и автоматизацию для поддержания ДНК бренда, — подытожила Ольга Апалькова.

— Думаю, развитие будет более динамичным по сравнению с прошлым годом: есть прирост по выручке, растет объем средств, которые клиенты тратят на отправку товаров, — добавила Елена Худякова. — Будут открываться новые офисы франчайзи в небольших населенных пунктах, расширится география присутствия, и будет развиваться рынок международных услуг. Выиграют компании, которые предоставят их наиболее качественно. В нашей сфере помимо уровня обслуживания крайне важно время — это ценный ресурс для клиента. Так что в выигрыше окажутся еще и те, кто будет быстрее других и доставит посылку за 3–7 дней вместо, например, месяца.