Квартира в зачет: почему трейд-ин в недвижимости развивается сложнее, чем на авторынке

До 50% сделок по приобретению жилья в новостройках проходит с участием вторичной недвижимости, в том числе по программам трейд-ин. Застройщики предлагают разные схемы: от прямого выкупа старой квартиры до партнерских программ с агентствами. Но в условиях высоких ставок по ипотеке и нестабильного рынка не все сделки доходят до финала.

Как работает трейд-ин сегодня, какие подводные камни у него есть и почему для застройщиков актуальны схемы с быстрым выкупом, рассказали участники круглого стола «Фонтанки».

Наталья Беляева, руководитель отдела продаж ЖК «Экография. Квартал у Петергофа», рассказала о том, что существует несколько вариантов реализации схем трейд-ин в недвижимости. Это выкуп, партнерские программы с агентством недвижимости, да и сама строительная компания может этим заниматься, создав у себя специальный отдел. Сейчас, по ее словам, в компании основная — партнерская программа с агентством «ПАН».

— Если говорить на языке потребителя, трейд-ин — это процесс обмена старой квартиры на новую с доплатой, — говорит Анна Лукьянчук, директор по продажам ELEMENT.

По ее словам, механизм работает по принципу зачетной сделки, когда стоимость старого объекта недвижимости засчитывается в качестве первоначального взноса при покупке нового жилья. Процесс занимает несколько этапов: оценка старого жилья застройщиком или партнерской компанией, согласование цены и условий сделки, заключение договора купли-продажи и бронирование новой квартиры, доплата разницы и оформление сделки.

Среди наиболее популярных моделей трейд-ин — выкуп, когда застройщик приобретает старую квартиру по рыночной цене и передает ее для перепродажи или использования, и зачет, когда старое жилье оценивается и его стоимость идет в счет покупки новой квартиры. И наконец, есть партнерские программы: застройщики сотрудничают с агентствами недвижимости или специализированными компаниями, которые занимаются оценкой и выкупом квартир.

— В ELEMENT действует третий вариант, где за оценку и выкуп отвечает крупное агентство недвижимости, — пояснила Анна Лукьянчук. — В некоторых случаях сделка осуществляется быстрее: клиенту не нужно самостоятельно искать покупателя на свою старую недвижимость. А сделки купли-продажи всех объектов происходят одновременно. Для застройщика трейд-ин или быстрый выкуп — это один из инструментов привлечения новых покупателей. Помимо ипотечных и лизинговых программ его также можно использовать для стимулирования спроса. А статистика показывает, что эта программа тоже привлекательна для покупателей.

Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, выделила несколько возможных схем:

— Первую можно назвать «переезд»: по сути это «обмен» квартиры меньшей площади на большую в рамках одного проекта, фактически улучшение жилищных условий. После такого «обмена» лоты меньшего метража попадают в экспозицию к девелоперу. Второй вариант: наличие в периметре девелопера собственного агентства недвижимости или сотрудника по работе со вторичным рынком в штате, которые помогают реализовать имеющуюся недвижимость клиентов для покупки лотов компании. Третий — это партнерские механики: привлекаются внешние агентства или брокеры за комиссионное вознаграждение, которое выплачивает девелопер за успешную сделку.

— Мы работаем только через агентства недвижимости, — рассказывает Сергей Софронов, коммерческий директор ГК «ПСК». — У нас несколько партнеров, есть выбор. Поэтому у нас есть оба варианта, с выкупом и рыночной продажей. Создавать в своей структуре отдел, который будет заниматься оценкой и продажей чужой недвижимости, мы не планируем. Это непрофильная деятельность.

Некоторые компании, наоборот, как раз идут по этому пути — например, ГК «КВС».

— Чаще всего в схемах застройщика участвуют агентства, которые специализируются на реализации старого жилья клиента. Кроме того, есть строительные компании, которые проводят всю схему самостоятельно и создают собственные отделы для реализации вторичной недвижимости клиента. Мы для себя избрали второй путь, — рассказала Анжелика Альшаева, коммерческий директор ГК «КВС». — Сейчас предлагаем разнообразные программы трейд-ин. В нашем арсенале — программа «Квартира в зачет» с 6 месяцами на реализацию старого жилья, аналогичная программа с 9-месячным сроком для региональных сделок, а также решение «Квартира как первый взнос». Кроме того, у нас есть программа «Переезд», в рамках которой мы сами выкупаем жильё клиента.

Более 5 лет Агентство вторичной недвижимости «КВС» было неотъемлемой частью группы компаний. Но недавно оно вышло на свободный рынок и было преобразовано в агентство недвижимости «Решение», которое работает как самостоятельная структура, но сохраняет эксклюзивное партнерство с «КВС».

— Каждый застройщик индивидуально выбирает для себя формат реализации программ обмена/зачета жилья: партнерство с несколькими агентствами недвижимости, эксклюзивное партнерство (пример: АН «Решение» и ГК «КВС») либо создание собственного внутреннего подразделения трейд-ин, — продолжила Светлана Столина, исполнительный директор Агентства недвижимости «Решение». — При выборе того или иного варианта оцениваются сроки внедрения, трудовые и финансовые ресурсы, а также безопасность.

При этом застройщики занимаются программами трейд-ин уже давно — первые схемы появились минимум 15 лет назад, говорит Анжелика Альшаева.

— Главное преимущество таких программ — это возможность приобрести новую квартиру, не имея больших накоплений: далеко не каждый клиент может накопить на первый взнос и взять ипотеку, — считает она.

Но тут важно понимать, что трейд-ин в недвижимости не такой простой, как, например, в автомобильном бизнесе, объясняет Анжелика Альшаева:

— Обмен старого жилья на новое — основа всего рынка недвижимости. Термин трейд-ин позаимствован из смежной (автомобильной) отрасли экономики и используется уже не один десяток лет. Сама структура сделок по трейд-ин и способы реализации данных программ имеют свою специфику — прежде всего из-за значительно более сложного юридического сопровождения купли-продажи квартир, где крайне важно учесть интересы и гарантировать безопасность операции каждой из сторон — и продавцу, и покупателю, — пояснила Светлана Столина.

В структуру компании «Главстрой Санкт-Петербург» также входит собственное агентство недвижимости «Главстрой».

— Мы реализуем жилье с помощью программ трейд-ин самостоятельно, без посредников, — рассказывает Ольга Кузнецова, заместитель генерального директора АН «Главстрой». — В перспективе рассматриваем возможность сотрудничества с партнерскими каналами в регионах в рамках формата «быстрого трейд-ин».

Она отметила, что на рынке есть много вариаций на тему трейд-ин, но для будущих новоселов наиболее интересны программы, при которых имеющаяся квартира не выставляется на длительную продажу, а сразу выкупается застройщиком. Такую программу «быстрого трейд-ин» с выкупом в проектах «Главстрой Санкт-Петербург» компания запустила в 2019 году.

— Достаточно часто жители не готовы менять привычный ритм жизни, переводить ребенка в новый детский сад или школу, поэтому расширяют жилплощадь в рамках одной локации, — объяснила она. — Кроме того, клиент не тратит время на продажу старой квартиры, на ее демонстрацию потенциальным покупателям, вся сделка юридически прозрачна. Разницу в стоимости клиент покрывает собственными средствами или ипотекой. Из дополнительных опций, которые могут быть предложены покупателю, — помощь в переезде, а также возможность проживать в реализуемой квартире, пока строится новая.

Для застройщиков, в свою очередь, это один из инструментов стимулирования продаж, так как доля повторных покупок в рамках одного жилого комплекса может достигать 40%, отметила Ольга Кузнецова.

Оксана Понаморенко, директор управления маркетинговых коммуникаций Компании «Л1», объяснила, как чаще всего происходит покупка квартиры по трейд-ин. Первый шаг — это выбрать подходящую квартиру в новостройке. Причем она может быть как в полностью готовом, так и в строящемся доме. Одновременно производится оценка жилья клиента.

— Далее покупатель должен заключить два договора: первый — непосредственно с застройщиком, это предварительный договор купли-продажи новой квартиры, — продолжила она. — По нему необходимо внести задаток, размер которого устанавливает застройщик. Например, в Компании «Л1» — не менее 5% для готовой квартиры или 10% для строящейся. Цена квартиры фиксируется и в будущем не изменится. Второй — агентский договор на продажу старого жилья. Согласно его условиям, все хлопоты по продаже имеющейся недвижимости берет на себя агент.

После реализации квартиры покупателя, а на это компания закладывает до полугода, заключается основной договор купли-продажи на новую квартиру. Оплатить разницу между полученной от реализации недвижимости суммой и ценой новостройки можно из собственных средств, в рассрочку от застройщика или оформить ипотеку. Причем в качестве первого взноса могут быть использованы средства материнского капитала. Получить одобрение у банка также помогают специалисты девелопера.

Максим Ефанов, руководитель центра элитных проектов «Петербургская недвижимость» (входит в холдинг Setl Group), уточнил, что после подбора квартиры у застройщика и оценки имеющегося жилья возможны два варианта:

— Первый — продажа вторички через партнерское для застройщика агентство недвижимости либо покупка квартиры инвестором, который сотрудничает с застройщиком.

При продаже через агентство заключается ДДУ, а как только старая квартира клиента будет продана, полученные деньги пойдут в зачет стоимости новой квартиры. При такой схеме покупателю для заключения ДДУ необходимо сделать первый взнос. Таким образом, старая квартира моментально не выкупается, а выставляется на продажу. Плановая реализация обычно не превышает 6 месяцев.

Второй вариант, по словам эксперта, заключается в том, что квартиру выкупает компания, которая сотрудничает с застройщиком. В этом случае первоначальный взнос не требуется, а при разнице в цене продажи старой квартиры и покупки новой покупатель может воспользоваться рассрочкой или ипотечным кредитом.

При этом, по словам Анны Боченковой, руководителя отдела рекламы и PR СК «Дальпитерстрой», застройщики выкупают старую квартиру у покупателя по заранее оговоренной цене, которая, как правило, ниже рыночной на 5–15% (дисконт зависит от ликвидности объекта, срочности и других факторов).

— Это достаточно быстрая сделка, покупатель получает деньги сразу, а застройщик берет на себя все риски, связанные с продажей старой квартиры, — объяснила она. — Такие схемы востребованы у тех, кому важна скорость и гарантия сделки, поэтому он готов пожертвовать частью прибыли от продажи старой квартиры (дисконт в таких сделках самый большой).

Модель зачета (обмена) предполагает, что застройщик оценивает старую квартиру и принимает ее в качестве частичной оплаты за новую.

— В этом случае на руках у покупателя нет «живых» денег, а дисконт меньше, чем при выкупе (обычно 3–10%), — комментирует Анна Боченкова. — Покупатель продолжает жить в старой квартире до момента сдачи новой. Процедура такой сделки более сложная, чем выкуп. Подходит она тем покупателям, которым не нужны деньги сразу, — они готовы подождать окончания строительства новой квартиры, получив максимальную цену за старую.

— Трейд-ин — это довольно простой процесс для покупателя, — уверен Сергей Софронов. — Есть четыре основных этапа: оценка имеющейся недвижимости, выбор и бронь новой у застройщика, продажа имеющейся недвижимости, покупка новой.

По его словам, главный плюс в том, что продажей имеющейся недвижимости будут заниматься за вас. То есть человек избавляет себя от забот, общения с потенциальными покупателями, проверок, подготовки к сделке и так далее. Принцип — как с автомобилем, отличаются только сроки. По словам эксперта, порядка трех месяцев займет весь процесс в случае с недвижимостью. Есть способ ускорить — он называется выкуп. В таком случае цена снижается относительно рыночной, но это возможность получить средства еще быстрее.

— Второй плюс — это то, что на всех этапах все в пользу покупателя, — отметил Сергей Софронов. — Во всяком случае, у нас так, поскольку мы не занимаемся реализацией вторичной недвижимости сами, а работаем с несколькими партнерскими агентствами с хорошими условиями. Мы бронируем выбранную недвижимость за покупателем, и на весь период сделки цена не меняется, даже если на все остальные квартиры она за этот период несколько раз увеличится. У покупателя остается право в любой момент выйти из процесса без штрафных санкций. Комиссия агентства частично компенсируется скидкой с нашей стороны.

Доля сделок по трейд-ин — величина непостоянная и корректируется в ответ на изменения рынка недвижимости в целом.

— За пять лет работы с ГК «КВС» по программам зачета/обмена жилья доля не опускалась ниже 15% от общего количества сделок, — говорит Светлана Столина. — На данный момент мы фиксируем постоянный и устойчивый рост трейд-ин-операций до 20–30%. Положительная динамика спроса на такие программы объясняется не только перераспределением в принципе финансовых инструментов по покупке нового жилья, но и модернизацией, вариативностью и расширением регионов действия трейд-ин-сделок.

Эксперт рассказала, что компания проводит ежемесячно более 50 сделок по обмену/зачету жилья. Средний срок реализации продажи недвижимости составляет 2,5 месяца, а конверсия из заявки в сделку 40–45%.

— Сейчас доля сделок по программам трейд-ин в группе компаний «КВС» составляет порядка 20–25%, — подтвердила Анжелика Альшаева, отметив, что этот показатель всегда увеличивается в период кризиса и роста ключевой ставки. Когда же со ставкой все стабильно хорошо, доля сделок по трейд-ин ожидаемо снижается. 

— Программы зачета жилья — это прекрасный инструмент, который помогает не только клиентам, но и застройщикам: благодаря таким схемам мы выполняем планы продаж даже в турбулентное время. В этом и есть основная выгода для девелоперов — увеличение объема продаж, — сообщила эксперт.

С ней согласна Анна Боченкова:

— Спрос на сделки такого рода особенно сильно растет в периоды нестабильности на рынке недвижимости и при высоких ипотечных ставках, что мы сейчас и наблюдаем.

— На сегодняшний день доля сделок по приобретению новой квартиры с применением программы трейд-ин набирает обороты, — подтверждает и Оксана Понаморенко. — Если в прошлом году количество таких сделок составляло около 5% от общего количества продаж «Л1», то в начале этого года уже достигает 10%. В Компании «Л1» программа трейд-ин — это зачет средств от проданной недвижимости клиента в счет уплаты части суммы за новое жилье. Выкупать самостоятельно квартиры могут те компании, у которых в составе есть риелторские отделы, то есть те, которые занимаются не только девелопментом, но и в целом куплей-продажей недвижимости. У нас такой функции нет.

У компаний разный опыт. По словам Татьяны Халиловой, в этом году пока похвастаться нечем:

— В связи с ситуацией на рынке сроки реализации вторичной недвижимости значительно увеличились. Уже в прошлом году мы фиксировали у себя только точечные сделки по программам трейд-ин в классическом их понимании, а в текущем периоде, за январь — февраль 2025 года, их число сократилось до нуля. Дело в том, что еще в прошлом году мы отмечали достаточно большой процент расторжений договоров по этой программе. В нашем случае покупатель должен был внести, согласно условиям ДДУ, 5% от стоимости лота, а остаток перечислить после продажи вторичной недвижимости в срок от трех до шести месяцев. Покупатели не успевали провести сделку, что приводило к расторжению договора на покупку нового лота.

— В январе и феврале мы тоже видим практически нулевой объем сделок по трейд-ин, — добавила Наталья Беляева. — В среднем доля продаж через партнерский канал с «ПАН» составляет около 8,5%. Для сравнения: в 2023 году она составляла 4-5%, а в 2024-м — 10–13%.

Падение интереса к этой схеме на нынешнем этапе эксперт объясняет тем, что люди предпочитают самостоятельно продавать квартиры через агентства: вторичный рынок немного оживился, и это можно сделать по более интересной стоимости. У застройщиков, в свою очередь, появились более приятные рассрочки, причем беспроцентные и с минимальным первым взносом, что позволяет не торопиться с продажей собственного жилья.

— Доля трейд-ин небольшая, но в последние годы имеет тенденцию к росту, — комментирует Анна Боченкова. — По разным оценкам, она может составлять от 5% до 15% от общего объема продаж в крупных городах, таких, как Петербург. Доля может варьироваться в зависимости от конкретного застройщика, проекта и региона. К примеру, крупные застройщики, имеющие собственные отделы продаж и партнерские отношения с агентствами недвижимости, чаще предлагают своим клиентам возможность сделки с зачетом.

Она также отметила, что сделки с зачетом чаще встречаются в сегментах «комфорт» и «бизнес», где у покупателей, как правило, уже есть квартира и желание улучшить жилищные условия.

— За последние шесть месяцев спрос на покупки с трейд-ин вырос в несколько раз, — добавил Сергей Софронов. — Не все из интересантов доходят в конечном счете до сделок, но интересуются очень многие. Особенно когда узнают, что для трейд-ин подходит практически все: квартира, комната, загородный дом, земельный участок, апартаменты, коммерческая недвижимость и так далее.

— Покупка новой недвижимости с помощью трейд-ин более популярна в сегменте масс-маркета, — говорит Анна Лукьянчук. — Доля таких сделок в последние годы возросла. Например, в крупных городах, таких, как Москва и Санкт-Петербург, количество договоров с зачетом выросло более чем на 20% от общего объема продаж. А вот в премиум- и бизнес-сегменте это, скорее, точечные сделки. Здесь, как правило, подключается компания, которая выкупает старую недвижимость у клиента, несколько упрощая процесс приобретения нового жилья.

Эксперт рассказала, что в марте этого года ELEMENT запустил собственную программу быстрого выкупа, схожую с трейд-ин, которая действует не только на лоты проектов бизнес-класса («Bereg. Курортный» и BASHNI ELEMENT), но и в премиум-проектах.

— За неполный месяц фиксируем обращения со стороны клиентов. В нашем случае период сделки по трейд-ин или выкупу дольше, чем в «прямых» продажах, поэтому о результатах программы мы сможет говорить не раньше апреля, — добавила она.

— В феврале в Петербурге продажи новой жилой недвижимости выросли на 16%, — говорит Сергей Софронов. — Далеко не весь, но в некоторой степени, прирост обусловлен разного рода спецпрограммами. В том числе и категорией трейд-ин.

По его словам, большая часть запросов на трейд-ин в практике ГК «ПСК» приходит от покупателей квартир комфорт-класса в категории выше среднего.

Без льготной ипотеки разнообразие способов покупки позволяет застройщику выполнять план по продажам и быть уверенным в том, что на этапе ввода объекта в эксплуатацию он не столкнется с большим объемом непроданной недвижимости, говорит Максим Ефанов. И трейд-ин, по его мнению, как раз является дополнительным финансовым инструментом, который застройщик может предложить покупателю.

— Трейд-ин действительно обеспечивают значительное ускорение процесса продаж в недвижимости, и это подтверждается как общими наблюдениями на рынке, так и конкретными кейсами, — говорит он. — Хотя точные данные могут различаться в зависимости от региона, рыночной ситуации и специфических условий компаний.

Сегодня для активизации рынка застройщики обсуждают возможность длинных броней и новые схемы взаимодействия с партнерами, так как 3–6 месяцев для продажи вторички может оказаться недостаточно. Наиболее перспективна сейчас схема быстрого выкупа: когда сделка по продаже вторички подписывается одновременно с заключением ДДУ. Эта схема совместима с ипотекой, субсидированием и другими вариантами.

— Пока как альтернативу классическому трейд-ину мы используем такой инструмент, как быстрый выкуп. Для покупателя это возможность здесь и сейчас решить жилищный вопрос, приобретя квартиру по лучшей цене и на выгодных условиях, а для нас это быстрый выход на сделку, — объяснила Татьяна Халилова.

Наталья Беляева добавила, что быстрый выкуп и трейд-ин в целом актуальны также при сделках, где необходимо согласие опеки на продажу жилья, когда дело касается несовершеннолетних.

— Если что-то продается через месяц-два-три, то это уже другая схема, другие условия банка и т. п. — сейчас работают по одним условиям, потом по другим.

Она также добавила, что совместный успех работы двух команд — застройщика и агентства — напрямую зависит от компетенции людей.

— Зачастую приходится убеждать клиентов в том, что их квартира оценивается по рыночной стоимости, так как зачастую у них завышенные представления о ее цене. И тогда уже гораздо проще вести продажу дальше, — пояснила Наталья Беляева.

Максим Ефанов добавил, что некорректная оценка недвижимости — один из рисков. В случае, если сумма занижена, покупателю приходится платить за приобретаемую квартиру из своих средств больше.

— Недостатком схемы трейд-ин можно назвать и то, что нет гарантии продажи старой квартиры, — добавил он. — Если недвижимость не удастся реализовать в установленные сроки, договор долевого участия на новую недвижимость расторгается.

Говоря о схеме с продажей вторичной недвижимости, инвестору важно учитывать, что для нее подходит не любая квартира, — уточнил Максим Ефанов, — конечно, инвесторам более интересны ликвидные лоты — расположенные в удачной локации и в хорошем состоянии.

— К узким местам некоторые покупатели относят оценку: бывает так, что не все с ней согласны, — говорит Сергей Софронов. — Как пример: часто можно видеть, что в объявлениях о продаже квартир история цены за несколько месяцев несколько раз менялась на понижение. Это как раз тот случай, когда продавец несколько переоценивает свой объект и далее имеет дело с реальностью.

Он отмечает, что в принципе оценка недвижимости проводится с обоснованием: потенциальный участник такой сделки, продавец «вторички» (и он же покупатель «первички»), получает на руки анализ и рекомендованную цену. Затем вырученные деньги направляются на покупку новой недвижимости в любой пропорции. Целиком, частично, с привлечением ипотечного займа или без такового.

— В трейд-ин все ориентировано на относительно быструю продажу, поэтому предлагается стартовать сразу с адекватной рыночной ценой, — добавил Сергей Софронов. — Она может определяется не только параметрами квартиры (или другой недвижимости), но и конкурирующими предложениями.

Анна Боченкова, в свою очередь, назвала дисконт одним из факторов, сдерживающих спрос на трейд-ин. Кроме того, есть ограничения по типам квартир, так как не все они подходят для зачета. Застройщики могут предъявлять требования к местоположению, площади, состоянию и ликвидности старой квартиры. Свою роль играет и ограниченное предложение, потому что не все застройщики предлагают услугу зачета.

При этом плюс — фиксация цены, так как некоторые программы трейд-ин позволяют зафиксировать цену на новую квартиру на определенный срок, добавила она.

— Застройщик или компания-партнер выкупают недвижимость с учетом строгих требований — далеко не любую квартиру можно запустить в трейд-ин/выкуп. Оцениваются такие объекты часто ниже рыночной стоимости, и на этом моменте все может остановиться, — напомнила Анна Лукьянчук. — Когда застройщик принимает старую недвижимость в обмен на новую, средства могут «заморозиться», если старый объект не удастся быстро продать, особенно если рынок недвижимости нестабилен и продажа такого жилья затруднена.

Резкие колебания на рынке (например, падение цен) могут повлиять на стоимость как новых, так и старых объектов, говорит эксперт. Это увеличивает риски для застройщика, особенно если трейд-ин/выкуп не учитывает возможные потрясения. Поэтому для минимизации рисков девелоперы должны разрабатывать четкие механизмы контроля за сделками и привлекать к сотрудничеству только проверенных партнеров — крупные агентства недвижимости с хорошей репутацией.

При этом, если опираться на данные рынка, трейд-ин в среднем ускоряет продажи новых квартир на 25–45%, говорит Анна Боченкова.

— Это означает, что квартира, которую без трейд-ин продавали бы, скажем, 6 месяцев, с применением этой схемы может быть реализована за 3,5–4,5 месяца, — пояснила она. — В ряде случаев, при эффективной организации процесса, застройщику удается сократить цикл сделки (от обращения клиента до подписания договора купли-продажи) до 1–2 месяцев, что значительно ускоряет оборачиваемость средств. А поскольку трейд-ин повышает вероятность закрытия сделки с потенциальным покупателем, так как снимает с него головную боль по продаже имеющейся недвижимости, налицо увеличение конверсии обращений в сделки на 10–15%.

Светлана Столина добавила, что трейд-ин позволяет застройщикам увеличить продажи прежде всего за счет привлечения нового сегмента целевой аудитории: тех клиентов, которые откладывали покупку новой квартиры до момента продажи старой.

— Трейд-ин как финансовый инструмент покупки новой квартиры на рынке недвижимости, как правило, представлен в двух вариантах: классический выкупной и маркетинговый, — объяснила она. — В первом случае компания — партнер застройщика (значительно реже —сам застройщик) выкупает объект недвижимости у клиента и либо переводит денежные средства непосредственно клиенту, либо засчитывает сумму от выкупа в счет оплаты новой квартиры. В случае маркетинговой трейд-ин-программы реализация объекта недвижимости клиента происходит под контролем партнерского агентства недвижимости, реже — самого застройщика. Особенности есть у каждого подхода. И тем не менее залог успеха мы можем выделить следующий: коллаборация экспертного подхода в реализации вторичной недвижимости агентства-партнера и четких выстроенных бизнес-процессов реализации строящегося жилья по трейд-ин со стороны застройщика.

— Для застройщиков программа трейд-ин — это возможность повысить продажи и заручиться лояльностью клиентов, — соглашается Оксана Понаморенко. — Люди охотно идут туда, где им помогут реализовать старое жилье, избавят от многих хлопот.

Но говорить об ускорении продаж в этом случае, по ее словам, не совсем корректно: в среднем сделка по трейд-ин может занимать от месяца до полугода: именно на такой срок заключается договор с агентством на продажу имеющейся недвижимости. Но в целом эта программа, безусловно, повышает продажи. А агентство, которое получает комиссию от застройщика, заинтересовано в скорейшей продаже, чтобы получить вознаграждение от застройщика.

— Основной риск при сделке трейд-ин в том, что на недвижимость клиента может не найтись покупатель и окончательная сделка не состоится, — добавила Оксана Понаморенко. — Но в этой ситуации стороны не несут существенного ущерба. Покупателю возвращается задаток, а застройщик сможет выставить ранее забронированную квартиру в свободную продажу.

Ольга Кузнецова рассказала, что АН «Главстрой» предлагает два варианта трейд-ин — быстрый и расширенный.

«Быстрый трейд-ин» действует на ограниченный пул и предполагает выкуп старой квартиры без посредников с последующей покупкой нового готового или строящегося жилья в проектах компании «Главстрой Санкт-Петербург». Главное преимущество такой программы, по ее словам, — принцип «одного окна»: сделка проходит в офисе компании, одновременно можно оформить как продажу, так и покупку новой квартиры.

— При использовании программы расширенного трейд-ин мы заключаем агентский договор на продажу квартиры с бронированием понравившегося лота в новостройке на срок до трех месяцев, — продолжила Ольга Кузнецова. — В среднем этого периода достаточно для того, чтобы реализовать квартиру на вторичном рынке. Наши специалисты представляют клиента на всех этапах. Более 90% таких сделок, проведенных агентством недвижимости «Главстрой», заканчиваются успешной продажей с последующей покупкой новой квартиры.

Еще более сложная схема трейд-ин — это работа с регионами, когда человек продает там квартиру, чтобы приобрести здесь. В таком случае еще больше роль у местных агентств недвижимости или агентов по продаже вторички — а специалистов, как правило, не хватает.

— Таких сделок у нас пока не было, — говорит Татьяна Халилова. — Мы взаимодействуем с федеральным агентством недвижимости, оно, в свою очередь, находит агентов в регионах. Но оценка недвижимости, сроки никогда не устраивали клиентов — и в итоге сделки рассыпались.

— У нас самая большая доля расторжений по трейд-ин именно в регионах, — подтвердила Наталья Беляева. — Поскольку у нас загородный проект, нередко люди хотят продать дом «там» и купить квартиру у нас. Но их ожидания обычно сильно завышены, а агентам не хватает квалификации продать недвижимость. Поэтому для нас трейд-ин — это всегда риск не получить деньги.

Анжелика Альшаева, в свою очередь, рассказала, что ГК «КВС» проводит сделки с клиентами из разных регионов страны, кейсов было очень много.

— Одна из самых популярных — программа «Переезд» с выкупом имеющегося жилья клиента, — говорит она. — В ее рамках есть возможность абсолютно бесплатно проживать в старой квартире до момента получения ключей. А когда дом будет сдан — первым заехать в новую квартиру.

В целом застройщики не против отложенных платежей в течение 5, 10 дней и даже более длинных сроков. Например, если ребенку скоро исполнится 7 лет и необходимо успеть заключить сделку по «Семейной ипотеке».

— Конечно, мы стараемся найти оптимальный вариант для клиента, — пояснила Татьяна Халилова. — Сейчас в принципе время сложных, индивидуальных договоров.

— Я надеюсь, что в январе — феврале был межсезонный спад и в дальнейшем программы трейд-ин будут развиваться на том же уровне, что и в 2024 году, — говорит Наталья Беляева. — Я не вижу причин для того, чтобы в 2025 году все прекратилось, и очень сомневаюсь, что все клиенты сами будут продавать квартиры, чтобы получить больше денег, так как это связано с затратами времени, юридическими моментами и т. п.

В целом она считает, что сейчас за 3–4 месяца вполне реально продать квартиру. Главное, чтобы клиент стремился сделать это по рыночной, а не по своей собственной оценке.

— Работает трейд-ин у тех застройщиков, где это наиболее выгодно для клиента, — добавила она. — Ведь мы понимаем, что он обратится в несколько компаний и пойдет туда, где его квартиру выше оценят. Также важно, когда комиссию платит застройщик, таких компаний не так много на рынке — как правило, клиент с продажи тоже что-то платит.

Еще один важный параметр — срок реализации. Оптимально — 2,5–3 месяца.

— По данным экспертов, уже сейчас объемы сделок по трейд-ин составляют 5% от всех сделок на рынке новостроек, — комментирует Оксана Понаморенко. — И этот удобный для покупателя инструмент имеет все шансы набрать популярность, ведь значительная часть покупателей новостроек — те, кто хочет улучшить жилищные условия именно за счет продажи имеющейся квартиры.

— Уверены, что варианты реализации программ трейд-ин будут только увеличиваться с целью максимально охватить целевую аудиторию, — считает Светлана Столина. — Уже сейчас есть программы трейд-ин, которые прекрасно совмещаются с различными ипотечными схемами и схемами рассрочек. Для многих клиентов это иногда единственная возможность купить новую квартиру.

По ее словам, решение по запуску/внедрению конкретной программы трейд-ин и согласование условий ее реализации должны приниматься только после тщательного совместного аудита как со стороны внутренних подразделений застройщика (продажи, сопровождение, ипотека), так и экспертов по вторичной недвижимости агентства-партнера / собственного отдела трейд-ин.

Татьяна Халилова отмечает, что в перспективе трейд-ин, конечно, будет востребован.

— Это отличный инструмент для улучшения жилищных условий клиентов. Мы можем посмотреть на автобизнес, где это одна из самых популярных программ для приобретения новой машины. Так и с недвижимостью: для множества клиентов такие бесшовные сделки в рамках одного девелопера или девелопера плюс партнера очень удобны и комфортны. Конечно, необходимое условие для роста спроса на программы трейд-ин — снижение рыночной ипотечной ставки.

В перспективе в картину трейд-ин вписываются также и региональные сделки, добавила Татьяна Халилова. Например, в последние годы распространена ситуация, когда родители покупают квартиру в том регионе или городе, куда ребенок поедет учиться. В таком случае трейд-ин возможен, если, например, нужно продать бабушкину квартиру в Мурманске и купить студию в городе учебы.

— У трейд-ин хорошее будущее, поскольку все больше предлагается квартир в не так давно построенных домах, которые качественно превосходят и советский типовой фонд, и типовую застройку 90-х, — отметил Сергей Софронов. — Можно также провести некие параллели с рынком б/у автомобилей, на котором подчас и можно найти что-то желаемое в хорошем состоянии. Так и с квартирами. Тем более что большая часть сделок с недвижимостью вообще — это вторичный рынок. И здесь подойдет перефразированное выражение: чтобы купить что-то нужное, можно продать что-то нужное. Нужное кому-то другому.

— Будущее трейд-ин в России я оцениваю очень оптимистично, — говорит Анжелика Альшаева. — Как уже сказала раньше, доля сделок по таким схемам только растет и продолжит расти, ведь это единственный способ покупки жилья для клиентов, которые не могут воспользоваться программой семейной ипотеки.

Ольга Кузнецова добавила, что механизм трейд-ин позволяет клиентам увеличить чек покупки приблизительно на 40%: приобрести новую квартиру большей площади, чем они могли бы себе позволить без использования программы.

— Программа трейд-ин обладает большим потенциалом, — уверена она. — Она подходит для семей, переходящих на новый жизненный этап. Смена жилья не просто эмоционально сложный шаг, но и ресурсозатратный процесс. Схема трейд-ин обеспечивает реально доступные условия покупки: мы не просто помогаем клиенту реализовать старую квартиру, но и предлагаем программу полного сопровождения, включая выгодные условия доплаты за более просторное жилье с помощью ипотеки или рассрочки.

— Доля сделок с зачетом продолжит расти умеренными темпами, учитывая ожидаемую стабилизацию или незначительное повышение ипотечных ставок, а также сохраняющуюся экономическую неопределенность, — считает Анна Боченкова. — Покупатели будут заинтересованы в удобстве и гарантиях, которые предлагает эта услуга. В свою очередь, застройщики будут активно развивать программы зачета, чтобы привлечь покупателей и поддержать спрос на новостройки. Условия зачета станут более гибкими, чтобы соответствовать потребностям разных категорий покупателей.

— Улучшение жилищных условий, в том числе через продажу старой недвижимости и покупку новой, останется актуальным для покупателей вне зависимости от экономических условий, так что трейд-ин, как и другие программы от застройщиков, отвечающие этой потребности, сохранят свою востребованность, — резюмировал Максим Ефанов.